Ведение переговоров: как превратить "Нет" в "Да"

Умение грамотно вести переговоры часто становится камнем преткновения для многих начинающих предпринимателей. Как часто, желая услышать на свое предложение — «да», вы слышите — «нет». А с каждым новым отказом уверенность в успехе Вашего бизнеса продолжает таять на глазах. Однако. Не стоит отчаиваться. Есть ряд простых правил, которые следует соблюдать в общении с потенциальными клиентами или партнерами. Обязательно изучите их.
1. «Нет» может превратиться в «да».
Были проведены любопытные исследования, на которых психологи установили, что многие люди до пяти раз могут повторять «нет» прежде, чем сказать «да». Так может быть и с Вашим клиентом. Совсем не обязательно, что Ваше предложение плохое и не устраивает его. Дело совсем в другом. Человеку часто психологически комфортнее не выходить из состояния «покоя», а принятие решения является именно нарушением этого состояния. На чисто подсознательном уровне он отвечает «нет». Это эмоциональный, а не рациональный выбор. Ваша задача — достучаться до его разума.
2. У «нет» есть три основные причины.
Как показывает практика, клиент отвечает Вам отрицательно в трех основных случаях.
— Недостаток информации. Вы не смогли убедить его, но это не трагедия. Постарайтесь предоставить ему свежие факты, которые способны изменить его точку зрения. Всегда будьте готовы к такому повороту переговоров.
— Недостаток времени. Далеко не все люди способны быстро принимать решения. Не услышав сразу в ответ «да», попросите клиента подумать. Уточните, когда можно будет снова обсудить данный вопрос. Не стоит спешить.
— Неблагоприятные обстоятельства. Часто, в силу каких-то причин, Ваш собеседник просто не способен на положительный ответ. В таком случае, лучше обратиться к другому человеку, если это возможно.
3. Нельзя быть слишком назойливым.
Настойчивость — это хорошее качество для бизнесмена, однако, излишнее упорство в переговорах часто отпугивает собеседника. Для того, чтобы заручиться согласием клиента, следует проявлять гибкость. Проверенным способом является любопытство. Ваша задача — узнать какие именно обстоятельства заставляют его отвечать «нет». Данная информация пригодиться Вам для грамотного подбора аргументов.
4. Любым диалогом можно управлять.
Конечно, сложно научиться этому сразу, но подобные навыки приходят со временем. Учитесь направлять беседу в нужное именно Вам русло. Следите за эмоциями клиента, старайтесь подбирать наиболее подходящий момент для постановки интересующего Вас вопроса. Готовьтесь к встрече заранее.
Самое главное в переговорах — это уверенность в себе. Грамотный психологический настрой поможет Вам преодолеть любые преграды.